Обоснователь в продажах

Весь каталог > Разное > Обоснователь в продажах

Обоснователь в продажах

1 модуль • 23 мин. • Начинающий уровень


Play Вводное занятие

00:22:09

Описание урока

Вводное занятие познакомит вас с тем, что такое "Обоснователь

Описание курса

Обоснователь в продажах

Когда у человека есть выбор делать что-то или не делать, просыпается эта метастратегия и задаёт человеку два вопроса. Да, про эту метастратегию многим удобно думать, как про внутренний голос. Вот этот конкретный внутренний голос может задавать только два вопроса. Зато каких!

Человек отвечает на эти два вопроса и решает: жениться или нет, прогуляться ли ему пешком, попить ли ему кофе и все остальные вопросы от великих и значительных до самых мелких бытовых.

Не сразу мы нашли имя этому механизму принятия решений. Но однажды, оно, имя, просто пришло и осталось. Вот уже много лет эта метамодель называется «Обоснователь». Потому что она, метамодель, помогает человеку обосновать решение, а если решение не обосновалось, то с легкостью отвергнуть его.

Как можно описать Обоснователя? Какие два чудесных вопроса задаёт Обоснователь?

Первый вопрос Обоснователя «Чего ради?», в смысле «Зачем?», «Что я с этого буду иметь?», «Какая мне от этого польза?», «Что я получу?» и так далее. Этот вопрос исследует мотивацию. Человек стоит перед принятием решения и первое, что он должен понять: есть ли у него достаточная мотивация для этого решения. Если человек не находит достаточной мотивации, то решение отклоняется. И второй вопрос даже не задаётся. Интенсивность мотивации, условно говоря, может быть от «Может и правда попробовать» до «Это вопрос жизни и смерти».

Если первый вопрос нашёл сильный, вдохновляющий, мотивирующий ответ, тогда и только тогда Обоснователь задаёт свой второй вопрос: «Какой ценой?». Какой ценой в смысле: «Чем мне придется за это заплатить?», «С чем мне придётся расстаться?», «Что придётся изменить?», «От чего придётся отказаться?» и так далее. Этот вопрос исследует серьёзность намерений человека. И эта серьёзность изменяется в интервале от «У меня всё равно свободный вечер/доллар» до «Любой ценой»

Требования к курсу

продажи

Чему я научусь

Первый вопрос Обоснователя «Чего ради?», в смысле «Зачем?», «Что я с этого буду иметь?», «Какая мне от этого польза?», «Что я получу?» и так далее. Этот вопрос исследует мотивацию. Человек стоит перед принятием решения и первое, что он должен понять: есть ли у него достаточная мотивация для этого решения. Если человек не находит достаточной мотивации, то решение отклоняется. И второй вопрос даже не задаётся. Интенсивность мотивации, условно говоря, может быть от «Может и правда попробовать» до «Это вопрос жизни и смерти».

Другие курсы автора

Card image cap Обоснователь в продажах

Когда у человека есть выбор делать что-то или не делать, просыпается эта метастратегия и задаёт человеку два вопроса. Да, про эту метастратегию многим удобно думать, как про внутренний голос. Вот этот конкретный внутренний голос может задавать только два вопроса. Зато каких!

Человек отвечает на эти два вопроса и решает: жениться или нет, прогуляться ли ему пешком, попить ли ему кофе и все остальные вопросы от великих и значительных до самых мелких бытовых.

Не сразу мы нашли имя этому механизму принятия решений. Но однажды, оно, имя, просто пришло и осталось. Вот уже много лет эта метамодель называется «Обоснователь». Потому что она, метамодель, помогает человеку обосновать решение, а если решение не обосновалось, то с легкостью отвергнуть его.

Как можно описать Обоснователя? Какие два чудесных вопроса задаёт Обоснователь?

Первый вопрос Обоснователя «Чего ради?», в смысле «Зачем?», «Что я с этого буду иметь?», «Какая мне от этого польза?», «Что я получу?» и так далее. Этот вопрос исследует мотивацию. Человек стоит перед принятием решения и первое, что он должен понять: есть ли у него достаточная мотивация для этого решения. Если человек не находит достаточной мотивации, то решение отклоняется. И второй вопрос даже не задаётся. Интенсивность мотивации, условно говоря, может быть от «Может и правда попробовать» до «Это вопрос жизни и смерти».

Если первый вопрос нашёл сильный, вдохновляющий, мотивирующий ответ, тогда и только тогда Обоснователь задаёт свой второй вопрос: «Какой ценой?». Какой ценой в смысле: «Чем мне придется за это заплатить?», «С чем мне придётся расстаться?», «Что придётся изменить?», «От чего придётся отказаться?» и так далее. Этот вопрос исследует серьёзность намерений человека. И эта серьёзность изменяется в интервале от «У меня всё равно свободный вечер/доллар» до «Любой ценой»

Card image cap

 

1. Вводный урок Этот онлайн-курс рассчитан для продавцов разных уровней. Большую пользу от курса получат слушатели, прочитавшие книгу «Большая перемена». Соглашаясь на тренинг, Вы соглашаетесь на большую внутреннюю работу. Вы должны понять и принять правильное мировоззрение продавца. Задача курса: помочь стать продавцом. Курс построен на самостоятельной работе. Будет очень много практических заданий. Уроки разделены на три вектора, в которых должен хорошо разбираться продавец: 
- понимание Вашего продукта; - психология покупателя; - техники продаж.  

2. Тест №1 по Вашему продукту

Тест №1 по Вашему продукту. Вам предстоит сделать презентацию Вашего продукта. Продуктом мы называем все разнообразие того, что Вы продаете. По результатам тестирования, мы дадим Вам обратную связь, что было сделано так и, что не так. Будет выставлена оценка по 10-балльной шкале. Вы узнаете свой текущий уровень продавца.  

3. Тест №2 на понимание психологии покупателя.

Тест №2 на понимание психологии покупателя.  

4. Тест №3 выявление знаний технологий продаж

Тест №3 выявление знаний технологий продаж.  

5. Мировоззрение продавца

Мировоззрение продавца – это способ смотреть на мир, понимать мир, структурировать его и это способ прожить жизнь. Мир продавца – это способность видеть возможности. Продавец – это тот человек, который находит выходы. Есть три обстоятельства становления продавца:  Дать клятву, присягнуть пути продавца.  Постоянное обучение и тренировки.  Наставничество.  

6. Продукт. Часть 1

Продукт. Есть минимум, который должен знать продавец о своем продукте. Это знание технико-технических характеристик того, что он продает: документация, инструкция, реклама, это вся текстовая, визуальная, аудиальная продукция, касающаяся вашего товара, услуги.  

7. Покупатель. Часть 1

Продавец должен разбираться в людях, в покупательском поведении. И не останавливаться на одном мнении о покупателях, не замораживаться. Надо говорить с покупателями подходящим для них образом. Ваша результативность на 1/3 зависит от того, что Вы знаете о продукте, 1/3 зависит от того, что Вы знаете о технологиях продаж и 1/3 – зависит от понимания психологии покупателя.  

8. Технологии продаж. Часть 1

Техники. Продавец может состояться, если он развивает три свои способности: понимание продукта, понимание покупателя, знание технологий продаж. Задача курса: привить продавцу понимание, что он должен двигаться равномерно в понимании продукта, в понимании людей, в понимании технологий продаж.  

9. Продукт. Часть 2

Продукт. На втором уровне, задача - искусно связать товар, с решением проблем покупателя.  

10. Покупатель. Часть 2

Покупатель. Типология личностей – это как карта, по которой можно продавец по мере формирования своего профессионального уровня, создает свою типологию клиента.  

11. Технологии продаж. Часть 2

Технологии продаж. Правильное отношение к возражениям. Самый частый способ возражения покупателя является попытка узнать о продукте больше и лучше.  

12. Продукт. Часть 3

Продукт. Продавец хорошего уровня имеет широкий кругозор о знании своего продукта. Он способен критически осмыслить свой продукт, сравнить продукцию свою с продукцией конкурентов.  

13. Покупатель. Часть 3

Покупатель. Чтобы понять человека нужно время и нужна стратегия. Один из способов понять человека – поместить его в стрессовую ситуацию. В состоянии стресса снимаются маски с человека. Человек предстает перед нами настоящим. 
Еще один из способов – разобраться с системой ценностей человек.  

14. Технологии продаж. Часть 3

Технологии продаж. Обоснователь.  

15. Продукт. Часть 4

Продукт. Высший уровень профессионализма продавца – рассказывание историй о своем продукте (сторителлинг).  

16. Покупатель. Часть 4

Покупатель. Высшая цель работы продавца – сделать жизнь покупателя лучше.  

17. Технологии продаж. Часть 4

Самая главная техника – это «Клиент-Эксперт».

18. Правила продавца

Выработка правил продавца. Каким правилам Вы собираетесь следовать в качестве продавца. Задача урока - осознать правила, которым Вы в продажах уже следуете.

Отзывы

0

0 отзывов

299 ₽
Введение

Play Вводное занятие

00:22:09